「市場の現状を把握したいが、やり方が分からない」
「自社に必要な戦略を立案したいが、どこから手を付ければ良いか分からない」
この様なことでお悩みではないでしょうか？
自社や自社を取り巻く環境を分析する手法はいくつかあります。
また、現状に適した戦略を立案するためには事前の分析が必要不可欠です。
この記事でご紹介する3C分析も、そういった分析の１つです。
3C分析を理解しやり方を身に付ければ、自社や自社を取り巻く環境を正しく認識でき、新たな課題を発見したり、現状に適した戦略立案に役立てる事ができる様になります。
冒頭のお悩みをお持ちの方は以下の解説を参考にしてみてください。
【3C分析とは？】自社がおかれた現状を把握するための環境分析
環境分析には「外部分析」と「内部分析」があり、それぞれ自社の外部の環境（外部環境）に関する分析と自社に関係する環境（内部環境）を分析します。
3C分析は「外部分析」と「内部分析」の両方の観点をあわせ持った分析で、外部環境である、”顧客”と”競合”、内部環境である”自社”の3つの視点で現状を分析するフレームワークです。
ちなみに、３つの視点の英語が”C”で始まる単語であるため”3C分析”と呼ばれています。
- 顧客（Customer）
- 競合（Competitor）
- 自社（Company）
3つの視点の詳細について以下で述べます。
顧客（Customer）の視点
顧客に注目して分析を実施します。
ここで言う顧客とは実際に商品やサービスを購入してくれる人々や企業だけでなく、”将来、顧客になってくれそうな人々（企業）”も含みます。
つまり、購入する意思や潜在的な欲求を持っていて、かつ価格に見合った支払い能力がある集団も含んでいるのです。
「顧客（Customer）」について分析する際に注目するべき代表的な要素は以下の通りです。
- 市場規模
- 成長性
- ニーズ
注目している顧客はどういう状態におかれているのか、正しく見極めましょう。
競合（Competitor）の視点
自社が市場において競合しているプレーヤー（企業、人、団体、など）について分析します。
ただし、現在事業展開している「市場（セグメント）」を分析する場合には、その市場で実際に競合しているプレーヤーについて分析すれば良いのですが、新たな市場にチャレンジする場合には注意が必要です。
つまり、新たな市場で競合するプレーヤーは誰か、従来とは異なるプレーヤーと競合しないか、を慎重に見極める必要があります。
ターゲットとする市場やセグメントが変わったのに、従来の競合だけをイメージして分析をしてしまうと、正しい分析結果は得られないでしょう。
競合分析を実施する際の主な観点は以下の通りです。
- 市場シェア
- 強み&弱み
- 市場における戦略
- 製品の特徴
- 技術力
自社（Company）の視点
上記2つの分析とは異なり、自社分析は自社の内部環境を把握するための内部分析です。
自社の事になると、思い入れが強いあまり物事を主観的に見てしまいがちですが、客観的に自社を分析する必要があります。
自社分析の主な観点は以下の通りです。
- 市場シェア
- 強み&弱み
- 市場における戦略
- 製品の特徴
- 技術力
- 収益力
- 社内の資源
3C分析の目的
3C分析の目的は、顧客・自社・競合を分析してKSF（Key Success Factor：成功要因）を見出すことにあります。
KSFが見えてくれば、そのような事業戦略を立案すれば良いか自ずと見えてくるでしょう。
KSFには大別すると２つの方向性が存在します。
- 自社の強みをさらに強化する
- 自社の弱みを改善する
2つの方向性はいずれも自社の成長につながりますが、市場での競争を勝ち抜くうえでより重要になるのは「自社の強みをさらに強化する」事です。
なぜならば、「他社にはない自社だけの特別な強み」を持つことが、他社との差別化、ひいては自社の優位性につながるからです。
一方、自社の弱みが原因で極端に不利な競争を強いられている場合には、「自社の弱みを改善する」事が重要になる場合もあります。
3C分析によって得られたKSFが、自社の成長とどの様な関係にあるのか考察する事によって、より良い戦略や施策の立案につなげていきましょう。
3C分析のやり方と分析の順番
3C分析が外部環境と内部環境の両方の側面を分析し、現状を把握するためのフレームワークである事はお伝えした通りですが、現状を正しく把握するためには”正しい事実”に基づいて分析されなければなりません。
何らかの「想い」を持って会社や事業を運営したり、日々の業務を遂行されたりしている方々も多いと思いますが、客観的な目”で現状を見つめ分析をする必要があります。
ところで、3C分析を実施する際のコツとして
顧客 → 競合 → 自社
の順で分析すると良いと言われています。
まず、顧客（=市場）を分析する事で、市場の全体像を把握します。同時に、想定した市場において「競合となるプレーヤーは誰か」を見極めておきます（前述の通り、既存の競合と同じとは限らないので注意が必要です）。
次に、想定される競合の現状と動向について分析する事によって、市場全体とその中の競合（プレーヤー）の現状と動向が把握できます。
その上で、最後に自社を分析すれば、自社の市場における価値や、競合との比較における強みと弱みなどが、徐々に見え始めてくるはずです。
3C分析を実施する際の注意点
3C分析を実施する際には以下の点に注意する必要があります。
- 事実を正しく収集する
- 分析は素早く
事実を正しく収集する
3C分析では顧客・競合・自社の3つの観点で分析を行うため、事前に広く情報を収集しなければなりません。
加えて、その情報は事実に基づいたものでなければ意味がありません。
誤った情報をもとに3C分析を実施してしまったとしたら、得られた分析結果は事実とは異なっているため、その後に立案する戦略も決して適切なものにはならないでしょう。
分析を実施する際には、分析の素になっている情報の「正確さ」についても十分に注意しておく必要があるのです。
分析は素早く
3C分析は3つの観点で「ある時点」での環境を分析する手法です。
顧客（市場）の環境は常に変化し続けています。
また、競合も競争を勝ち抜くために日々戦略を実行しています。
それは分析に時間をかければかける程、現状と分析結果の乖離（かいり）が大きくなる事を意味しています。
従って、分析だけで1年以上もかかってしまっては分析結果が役に立たなくなってしまうかもしれません。
影響の程度は業界によって様々ですが、いずれにしても早いに越したことはありません。
変化が激しい業界に参入している場合には、特に「素早く分析する」ことを心がけてください。
【3C分析と他の分析】SWOT、PEST、5フォース、VC分析
3C分析はそれ自体が完成された1つの分析手法ですが、それだけでは市場を取り巻く環境の一部を分析したに過ぎません。
PEST分析、5フォース分析、バリューチェーン分析
（VC分析）も組み合わせて幅広く分析を行い、さらに、その結果を踏まえてSWOT分析・クロスSWOT分析を行うと、客観的な事実にもとづいた分析結果をベースに創造的な事業戦略を立案する事ができます。
SWOT分析と3C分析
SWOT分析は、自社の内部環境と外部環境に関して、好ましい状況（ポジティブな状況）と好ましくない状況（ネガティブな状況）を洗い出すことによって、企業の現状を明確にすることを目的とした分析手法です。
（内部環境 & 外部環境） × （好ましい状況 & 好ましくない状況）のマトリックスで現状を分析すると４つの観点で現状が見えてきます。
- 内部環境のポジティブな状況 → 企業にとっての強み（Strength）
- 内部環境のネガティブな状況 → 企業にとっての弱み（Weakness）
- 外部環境のポジティブな状況 → 企業にとっての機会（Opportunity）
- 外部環境のネガティブな状況 → 企業にとっての脅威（Threat）
SWOT分析は「自社」に注目し、自社を様々な角度から見つめて「強み」「弱み」「機会」「脅威」の４つの観点に整理し自社の現状を把握する手法として、しばしば用いられています。
SWOT分析では、自社を様々な角度から客観的に分析する必要があるため、事前の情報収集が欠かせません。
3C分析によって得られる分析結果もその一つです。
PEST分析を実施し世間の動向から受ける自社への影響を深く理解する事で、今までは気付いていなかった自社の「強み」「弱み」「機会」「脅威」が見えてくるかもしれません。
SWOT分析を実施する際には事前に3C分析も実施しておく事をおすすめします。
PEST分析と3C分析
PEST分析は広く世の中の動向を見つめる事に主眼が置かれた「マクロ環境分析」です。
以下の4つの視点で分析を進める手法で、それぞれの英語の頭文字をとってPEST分析と呼ばれています。
政治（Politics）
経済（Economy）
社会（Society）
技術（Technology）
経営や事業運営に対して影響が大きいと思われる外部要因が4つの視点として巧みに整理されており、経営や事業運営に影響を与える重要な項目について、もれなく分析できる様になっています。
3C分析とは異なり、分析対象は「世の中の動向全般」であり広範囲に及びます。
PEST分析で自社の事業活動に影響を与えそうな「世の中の動向」を広く把握しつつ、3C分析でより範囲を絞った「顧客」「競合」「自社」の視点で分析する、といったように分析の範囲を意識しつつ併用する事が重要です。
5フォース分析と3C分析
5フォース分析（5Force Analysis）は、かの有名なハーバード大学経営大学院のマイケル・ポーター教授によって提唱された分析手法です。
ある業界に影響を与えている5つの力（Force/フォース）を分析する事によって「業界の収益性（収益をあげやすい業界かどうか）」、また、その収益性がどの様な要因（理由）で決まっているのかを見極める事を目的とした分析手法で、以下の5つの力について分析を行います。
- 競合との競争
- 売り手の交渉力
- 買い手の交渉力
- 新規参入の脅威
- 代替品の脅威
3C分析が「顧客」「競合」「自社」の3つの視点で市場の動向全般を分析する手法であるのに対し、5フォース分析は「業界」の中に働く5つの力のみに注目し、その結果として業界の収益の上げやすさとその要因を探る手法と言えます。
分析対象（市場全体/業界内の5つの力）も、把握しようとしている事柄（市場の動向/業界の収益性と要因）も大きく異なりますので、何を分析したいのかに応じて適切に使い分ける必要があります。
逆に、両者がまったく異なる分析である事を認識したうえで上手に組み合わせれば、多面的な分析を実施でき、より多くの情報を得る事ができるでしょう。
バリューチェーン分析（VC分析）と3C分析
バリューチェン（VC）とは「価値提供のプロセスフロー」の事であり、バリューチェーン分析とは企業の価値提供プロセスを分析する事に他なりません。
つまり顧客に提供している商品やサービスの「価値」が企業のどの様な活動を経て生み出されているのか、事業活動プロセスを形成している個々の活動に分解して分析する手法です。
バリューチェーン分析（VC分析）は主に自社の事業活動プロセスに対して実施されるものですが、事業活動に関する情報があれば他社のバリューチェーンを分析する事も可能です。
企業の活動は「主活動」と「支援活動」に分類され、それぞれ以下の様な活動（機能）であるとされています。
- 主活動： 購買物流 → 製造 → 出荷物流 → 販売 → アフターサービス
- 支援活動： 全般管理（総務、経理、情報など）、人事・労務、技術開発、調達
- 利益： 販売価格から主活動と支援活動に要したコストを差し引いた額
バリューチェーン分析において分析されるべき対象は「主活動」であり、この主活動において効率的に付加価値を高める事が企業の優位性につながるのです。
市場の動向を全体的に把握する3C分析とは異なり、バリューチェーン分析は、企業の事業活動プロセスという限定的な分析対象を詳細に分析できます。
3C分析で市場の動向を把握しておき、そのうえでバリューチェーン分析を実施すれば、自社のバリューチェーンに今までは気付かなかった強みや課題がある事を発見できるかもしれません。
まとめ ～3C分析を活用して適切な戦略と施策の立案を～
今回は環境分析手法の1つである3C分析についてご説明しました。
3C分析は市場の動向を把握するだけでなく、他の分析と組み合わせる事によって事業戦略立案にも役立つ有益な分析手法です。
自社をよく知り、適切な戦略を立案するために是非ご活用ください。
