【4P/4C分析とマーケティング】マーケティングミックスのやり方と例

【4P/4C分析とマーケティング】マーケティングミックスのやり方と例

「顧客に歓迎される売上向上策を実行したい」
「事業戦略の概要は決まったが具体的な実行施策を上手く立案できない」

この様な想いや悩みを抱いていませんか?

その想いを実現し悩みを解消する手段として、4P分析と4C分析を活用してマーケティングミックスを検討する事をおすすめします。

この記事では4P/4C分析の概要とやり方について簡単な事例もまじえながら解説していきます。
また4P分析の考え方を拡張した7P分析についてもご紹介します。

状況にあった適切な事業施策を実行し事業を成功に導きたい方は、是非この記事を参考にしてください。

【グロービス学び放題】のマーケティングミックスに関する無料動画が公開されています

目次

【4P分析の概要】マーケティングミックスとは?

4P分析とはマーケティングにおいて特に重要な4つの視点で具体的な事業施策を立案するためのフレームワークです。

【4P分析の4つの視点】
  • 商品(Product) [顧客に提供する価値]
  • 価格(Price) [自社の利益を考慮した商品の販売価格]
  • プロモーション(Promotion) [顧客への商品の訴求方法]
  • 流通(Place) [商品を顧客に届けるための販売チャネルや流通網]

*4つの視点の詳細については次の章で解説致します。

4つの視点は独立しているものの、マーケティング戦略上は効果的に組み合わせて実行されます。
それ故、これら4つの視点から導かれた事業施策の組み合わせは【マーケティングミックス】と呼ばれています。

マーケティングミックスを決定したら、その後は決定した戦略を実行する段階となります。

4P分析のやり方

それでは、4P分析のやり方について4つの視点について詳しく解説しながらご説明しましょう。

繰り返しになりますが、4P分析とは4つの視点でそれぞれに具体的な実行施策を立案しつつ、それらを組み合わせて事業に最適なマーケティングミックスを完成させる手法です。

しかし、いきなり4つの視点で施策を立案してはいけません。
なぜなら、マーケティングミックスの検討は具体的な事業施策を立案するプロセスであり、ターゲットとなる顧客(市場)や市場における自社のポジションは事前に決定している事が前提となっています。

従って、STP分析を実施して「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」を事前に決めておく必要あります。

また、4つの視点で実行施策を立案する際には、最初から1つの施策に決めるのは好ましくありません。
まずは、それぞれの視点で施策のアイディアを複数あげ、その後に4つの視点で個々に立案された複数のアイディアを組み合わせて、自社の事業戦略に最適なマーケティングミックスを完成させましょう。

この時、STP分析で決定した戦略の概要を常に意識し、この戦略を実現できる最適な組み合わせを厳選する必要があります。
また、場合によっては4つの視点であげたアイディアを修正する事も必要です。
この様にして具体的な実行戦略を磨き上げる事により、自社の事業戦略に最適なマーケティングミックスを完成させてください。

マーケティングミックスが完成したら早速それを実行してください。
もし実行したマーケティングミックスの効果が不十分であった場合には、どこに問題があったのかを分析してマーケティングミックスを修正しましょう。

4P分析のやり方

①STP分析で戦略の概要を決定
②4つの視点で実行施策のアイディアを各々に複数立案する
③4つの視点の施策のアイディアを組み合わせる(必要に応じてアイディア修正)
④自社の事業戦略に最適なマーケティングミックスが完成
⑤完成したマーケティングミックスを実行
⑥実行したマーケティングミックスの効果を測定
⑦効果が少ない場合はマーケティングミックスを修正し再度実行(⑤に戻る)

以下では4つの視点について詳しくご説明します。
それぞれの視点でアイディアを発想する際の参考としてください。

【商品(Product)】の視点

商品(Product)とは、まさしく販売する「モノ」の事です。「モノ」と書きましたが販売するのは必ずしも物質的な「モノ」とは限らず「サービス」の様に形のない「モノ」も含みます。
つまりSTP分析において決定された顧客に対して提供する「価値」を具現化したものが「商品」です。

ちなみに「商品」の視点で施策を検討する際には、商品そのものだけにとどまらず「どの様にそれを作るのか?」といった技術や生産体制の観点、パーッケージ、保証体制なども考慮する必要があります。

【価格(Price)】の視点

価格設定は「自社の収益」にも「購入のしやすさ(販売数量)」にも直結しますので慎重に行う必要があります。

一般的には「損益分岐点」と「予想販売量」を意識しながら”最低限必要な価格”を見積もります。
この見積もり額に比べ顧客の相場感が高ければ高い程、価格設定の自由度が高く、利益も得やすいと言えます。
ただし、競合の価格やブランドイメージなどによっても影響を受けますので、これらの観点を踏まえて総合的に判断する必要があります。

*価格戦略、価格の決め方に関しては以下の記事をご参照ください。

リンク:
価格戦略(スキミング・ペネトレーション)、
価格弾力性

【プロモーション(Promotion)】の視点

プロモーションの目的は、顧客が商品を「購入する」判断の後押しをすることにあります。

一口にプロモーションと言っても様々な手法があり、大まかな分類としては次の4つがあると言われています。

  • 広告
  • PR
  • SP
  • セールス

これらの手法を駆使して顧客に商品を認知してもらうと同時に、その機能や利便性を理解してもらい、その結果として「購入する」と決めてもらう事を目的に活動していきます。

【流通(Place)】の視点

商品をどの様な経路で顧客に届けるか?に関して検討します。

例えば、顧客に直接販売するのか?或いは、販売会社や小売店などに卸して販売するのか?といった検討や、卸す場合には多くの業者に卸して広く販売するのか?それとも1社に独占的な販売権を与えるのか?など、状況に応じて戦略的に検討する必要があります。

【4C分析のやり方】4P分析との違いとその意味

4つの視点でマーケティングミックスを立案する手法として4P分析の他に4C分析があります。

4C分析で注目する4つの視点は以下の通りです。

【4C分析の4つの視点】
  • 顧客価値(Customer Value) [顧客にとっての商品価値]
  • コスト(Cost) [商品の購入価格、購入に必要な移動費や手数料など]
  • コミュニケーション(Communication) [サポートや情報提供などの質]
  • 購入利便性(Convenience) [顧客が購入しやすい販売チャネルや流通経路]

上記をご覧頂ければお分かり頂けると思いますが、4P分析と4C分析で注目している視点は本質的には同じです。

しかし、4P分析は商品やサービスを販売する「販売者(自社)の立場から見た視点」であるのに対し、4C分析は商品やサービスを購入する「購入者(顧客)の立場から見た視点」であるところが大きな違いです。

事業戦略を立案する際には自社の事情を強く意識してマーケティングミックスを発想しがちですが、顧客を蔑ろ(ないがしろ)にしたままのマーケティングミックスでは顧客に受け入れられるはずもなく失敗する事が目に見えています。

しかし、4P分析と4C分析を活用し「販売者(自社)」と「購入者(顧客)」の両者の視点でマーケティングミックスを創り上げる事によって、自社の都合のみでマーケティングミックスを決定してしまう事を防止できます。

マーケティングミックスを検討する際には、必ず4P分析と4C分析で両者の視点を盛り込んでください。
結果として自社と顧客がWin-Winとなる優れたマーケティングミックスを立案できるはずです。

【7P分析とは?】4P分析との違いを事例で解説

ここまで4P分析とマーケティングミックスについてご説明してきました。
しかしマーケティングミックスを決定する手法として、4P分析ではなく「7P分析」という手法も提案されていますのでご紹介します。

繰り返しになりますが4P分析とは

  • 商品(Product)
  • 価格(Price)
  • プロモーション(Promotion)
  • 流通(Place)

の4つの視点で実行戦略を立案する手法でした。

しかし、この4つの視点は「物質的な商品」を販売する事業を想定して考案されているため、実体がない「サービス」を顧客に提供するような事業についてマーケティングミックスを検討する場合には必ずしも十分とは言えません。

例えば、あなたが旅行を楽しもうとして旅行代理店に行きツアー旅行を申し込む場面を思い浮かべてください。
4Pの4つの視点の1つに「流通(Place)」がありますが、ツアー旅行を顧客に提供するために「流通」が重要な要素でしょうか?

答えは「No」ですね。

そもそも、ツアー旅行には「流通」という概念自体が当てはまりそうにありません。
これは、ツアー旅行が実体を伴った「物質的な商品」ではなく、実体を伴わない「サービス」である事が原因です。

むしろ、あなたにとって重要なのは

  • 旅行代理店の担当者の接客態度
  • 申込手続きの簡便さや素早さ
  • ツアーの魅力を客観的に判断できるカスタマーレビュー

といった要素のはずです。

つまり「関係する人々(Personnel)」、「販売・業務の過程(Process)」、「物的証拠(Physical Evidence)」です。
「サービス」を顧客に販売する場合には、これら3つの視点もマーケティング施策を立案する際の重要な視点となります。

この3つの視点を4Pの4つの視点に加えた手法が「7P分析」なのです。

「サービス」を販売する際に重要な3つの視点
  • 関係する人々(Personnel)
  • 販売・業務の過程(Process)
  • 物的証拠(Physical Evidence)

7P分析は「サービス」を販売する際に有効な分析手法ですが、「実体を伴った商品」を販売する際にも有効である場合があります。

例えば、自動車を販売する場合には「自動車」という「実体を伴った商品」を販売していますが、実際に自動車を販売しているディーラーの接客態度、購入手続きの簡便さ、アフターサービス、安全性能に関する正確で適切な情報開示などは「サービス」であり、この様なサービスも「自動車」の販売数量に大きく影響しています。

【まとめ】この記事の要約

この記事では4P/4C分析の概要ややり方の話題を中心にご説明してきました。
内容を要約すると以下の通りとなります。

【4P分析とマーケティングミックス】
4P分析は4つの視点 [商品(Product)、価格(Price)、 プロモーション(Promotion)、 流通(Place)] に注目して具体的な事業施策を立案するフレームワーク。
4つの視点から導かれた事業施策の組み合わせがマーケティングミックス。

【4P分析のやり方】
①STP分析で戦略の概要を決定
②4つの視点で実行施策のアイディアを各々に複数立案する
③4つの視点の施策のアイディアを組み合わせる(必要に応じてアイディア修正)
④自社の事業戦略に最適なマーケティングミックスが完成
⑤完成したマーケティングミックスを実行
⑥実行したマーケティングミックスの効果を測定
⑦効果が少ない場合はマーケティングミックスを修正し再度実行(⑤に戻る)

【4C分析とは?】
4P分析は「販売者(企業)」の立場から見た4つの視点で施策を立案するのに対し、4C分析では同じ4つの視点を「購入者(顧客)」の立場から見て施策を立案する。
4C分析の4つの視点は、 顧客価値(Customer Value)、 コスト(Cost)、コミュニケーション(Communication)、購入利便性(Convenience)。

【7P分析とは?】
4P分析の4つの視点に「サービス」を販売する際に重要な3つの視点[関係する人々(Personnel)、販売・業務の過程(Process)、物的証拠(Physical Evidence)]を加えたフレームワーク。
「サービス」を販売する際や、商品に付随したサービスが事業戦略を展開するうえで重要である場合に有効。

よかったらシェアしてね!
目次
閉じる