あなたは自社の商品を「すべての人々」に販売しようとしていませんか？
価値観が多様化した現代において、それを達成することは難しいでしょう。
現代においては、ある一定の好みやニーズを持った特定の人々に「狙いを定めて」戦略を実行しなければ、競争を優位に進めなければなりません。
この記事では特定の人々に狙いを定める【ターゲティング】と、顧客に効率的に広告を配信する【ターゲティング広告】について解説します。
【ターゲティング】は、何かの事業を展開する際に、”顧客”として誰（どのような人々）に狙いを定めるのかを決める重要なプロセスで、マーケティングでしばしば活用される「STP分析」において、セグメンテーションに続く2番目のプロセスとして実施されます。
広告・販売活動を効果的、かつ効率的に実行し競争を優位に進めたい方は、この記事をご参考にターゲティングとターゲティング広告に関して理解を深め、ご活用ください。
マーケティングにおけるターゲティングの役割とは？
マーケティングにおけるターゲティングとは、まさに自らの事業を展開しようとする領域や顧客となる人々を、文字通り”ターゲット”として選択し狙いを定めるプロセスに他なりません。
具体的には、セグメンテーションで得られた顧客分類リストの中から自社（自分）が商品やサービスを販売し事業を展開するのに相応しい”顧客（ニーズ）”を選択しターゲットとして狙いを定めます。
ターゲティングを実施する意味
上述の様にターゲティングを行うと、ターゲットとすべき顧客やニーズが明確になるため「やるべき事が明確になる」という効果があります。
しかし、それ以上に重要なのは「やらなくてよい事が明確になる」という事です。
即ち、ターゲティングとは、狙うべき顧客（ニーズ）を決めると同時に”狙わない顧客（ニーズ）”を決める、というプロセスなのです。
狙わないと決めた顧客やニーズに対しては、情報収集、商品開発、広告活動などを実施する必要がなくなり、手持ちのリソース（人、モノ、お金）はすべて狙うと決めた顧客やニーズに投入できます。
まさに選択と集中を実行に移すプロセスなのです。
ターゲティングでターゲットを決める判断基準6Rとは？
実際にターゲットとなる顧客を選定する際には、セグメンテーションによって得られた顧客分類リストがあれば、その中から自社（自分）が商品を販売するのに適していると思われる顧客を選定すれば良いので非常に簡単にできそうな気がします。
しかし、実際にはそれほど簡単ではありません。
何の基準もなく選択しようとしても、数ある顧客候補リストの中からどうやって最適な顧客を選べば良いのか分からなかったり、結果的に適切でない顧客を選択してしまったりする可能性が高いです。
そうならないために、ターゲティングにおいて顧客を選定する際に留意すべき6つの視点が提唱されています。
- 市場規模（Realistic Scale）
選択した顧客に対して事業を展開した場合に事業運営を可能にするだけの市場規模があるか？
- 優先順位（Rank）
自社（自分）にとって選択した顧客は優先されるべき顧客か？
展開している事業との親和性や、別のセグメント（顧客）への波及効果などを考慮する。
- 到達可能性（Reach）
その顧客に対して簡単にアプローチできるか？
地理的に遠く移動が容易でない、名簿、連絡先などの情報を入手できない場合には、選択した顧客にアプローチできず商品の訴求や販売が困難になる。
- 反応の測定可能性（Response）
顧客からの反応を情報として得る事ができるかどうか？
ターゲットに設定した顧客に対してマーケティング上の施策（例えば、広告、キャンペーン、など）を展開した場合に、その施策に対する顧客の反応などを知る事は、マーケティング活動の現状把握とフィードバックをする上で大変重要です。
反応を得る事ができない顧客は選択すべきではありません。
- 競合状況（Rival）
選択した顧客に対して既に優位性を築いている競合がいないか？
選択した顧客によって形成される市場において、競合が強大な影響力を持っていたり、大きなシェアを獲得していたりする場合には、その顧客は魅力的とは言えません。
- 成長性（Rate of Growth）
選択した顧客によって形成される市場の成長性はあるか？シェア拡大、売上向上を実現しやすいのは、市場が形成される時期から成長期にかけてと言われています。
つまり、形成され始めたばかりの市場はシェア拡大や売上向上の観点で魅力的ですが、成熟期に到達している市場はチャンスが少なく魅力的ではありません。
* この記事では6Rとして紹介しましたが、競合状況（Rival）と 成長性（Rate of Growth）を抜いて4Rと言われる場合もあります。
STPにおけるターゲティングの役割｜セグメンテーション、ポジショニングとの関係
マーケティング用語の”STP”とは、”セグメンテーション（Segmentation）”、”ターゲティング（Targeting）”、”ポジショニング（Positioning）”の英語の頭文字をとった用語です。
“セグメンテーション”によって作成された顧客分類リストの中から、自らが商品を提供するべき小集団を選ぶ（=顧客を決める）プロセスがターゲティングです。
なお、ターゲティングで狙いを定めた顧客に対してどの様な商品（=価値）を提供するのかを決めるプロセスが”ポジショニング”です。
従ってSTPの一連のプロセスは、セグメンテーション → ターゲッティング → ポジショニングという順序で進めていくのが一般的です。
ターゲティング広告とそのメリット
ターゲティングとは、ある特徴でセグメンテーションされた特定の人々に対して、事業を展開するうえでの「顧客」として狙いを定める事でしたね。
この様にして狙いを定めた「顧客」に対してピンポイントに広告活動を展開する手法、それが【ターゲティング広告】です。
具体的にはIT技術を駆使してインターネット上から集めた顧客情報の中から、「ターゲティングによって狙いを定めた顧客」に合致しそうな人々を抽出し、その人々に広告を表示するという手法です。
ターゲティング広告の手法を活用すれば、「狙いを定めた顧客」にピンポイントで広告活動を実施できるため、広告活動を効率的に実行でき、コスト削減に一役買ってくれるというメリットがあります。
ターゲティング広告の4つの手法
ターゲティング広告を実施する際の手法には以下の４つがあります。
それぞれターゲットにすべき顧客を抽出する手法が異なりますので、自社が狙いたいターゲットを効果的に抽出できる方法を適切に選択する必要があります。
【オーディエンスターゲティング】
「人」に関する「検索履歴」「行動履歴」「属性情報（どの様な人か）」などの情報から狙うべき顧客を抽出し、抽出された人々に対して広告を配信する方法です。
【コンテンツターゲティング】
人々が閲覧している「コンテンツ」に関する情報から顧客を抽出します。
例えば、自社が狙いたい顧客が閲覧・使用しそうなWebサイトやアプリなどに広告を配信する方法がこれにあたります。
【デバイスターゲティング】
使用している「デバイス」に関して情報を収集し顧客を抽出する方法です。
「PC」「スマホ」「タブレット」といったデバイスに関する情報からターゲットを抽出し、対象デバイスに広告を表示します。
【位置情報ターゲティング】
「位置情報」に応じて広告を配信する方法です。
特定のエリアに居住している顧客や、特定のエリアで日常的に活動している顧客をターゲットにしている場合に有効な方法です。
それぞれの特徴を理解して効果的に使い分けたいですね。
まとめ
今回は適切に顧客を選択する必要がある”ターゲティング”に関して記事をまとめました。
このプロセスでの選択次第で、事業の成否や効率的にリソースを運用できるかどうかが決まってしまいます。6Rに留意しながら最善の選択を心がけてください。
また、ターゲティング広告は広告活動の効果と効率を高めてくれる優れた手法です。
広告活動に課題を感じている方は、活用を検討してみるとよいでしょう。
