【マーケティングミックス・4Pのコツ】4Cとの関係も解説

今回はマーケティングにおいて実際に実行する具体的な戦略を立案する工程であるマーケティングミックスに関し記事をまとめます。
あわせてマーケティングミックスにおいて重要となる視点である”4P”と”4C”に関してもご説明します。

4Pとは？マーケティングミックスの概要をご紹介

4Pとマーケティングミックスの概要に関し、マーケティング活動の中でどの様な位置づけにあるのか、その点に関して最初にご説明しましょう。

マーケティングは、最初に環境分析からはじまり、その分析結果を加味しながらSWOT分析を行います。
次に、それらを踏まえてSTPを実施・検討する事によって「誰の」「どの様なニーズに対して」「どの強みを活かして」価値を提供するのか基本的な方向性が決まります。
この定まった基本的な方向性に関して、具体的な戦略を立案し実行するプロセスがマーケティングミックスと呼ばれるプロセスです。以下で述べます通り、いろいろな観点で具体的な戦略を立案し、それぞれの関係性も意識しながら最適な組み合わせで実行していくため「マーケティングミックス」と呼ばれています。
そして、マーケティングミックスにおいて具体策を検討する際に、注目するべき重要な4つの視点”商品(Product)”、”価格(Price)”、”プロモーション(Promotion)”、”流通(Place)”の英語の頭文字をとった用語が”4P”です。
即ち4Pとは、マーケティング活動の終盤において具体的な実行戦略を立案する際に、必ず検討するべき4つの視点の事なのです。

それでは4つの視点”4P”について、以下で詳しくご説明しましょう。

商品(Product)

「商品」とは、まさしく販売するモノの事です。”モノ”と書きましたが販売するのは必ずしも物質的な”モノ”とは限らず、形のない”サービス”かもしれません。物質的な”モノ”であれ”サービス”であれ、STPにおいて決定された顧客に対して提供する「提供価値」を具現化したものが「商品」です。
商品が”モノ”である場合には商品本体の”あり方”を検討するだけでなく、「どの様にそれを作るのか？」といった技術や生産体制の観点を検討したり、パーッケージや保証体制を検討したりする事も必要です。

価格(Price)

価格設定は収益に直結しますので慎重に行う必要があります。
一般的には「損益分岐点」と「予想販売量」を意識しながら”最低限必要な価格”を見積もります。この見積もり額に比べ顧客の相場感が高ければ高い程、価格設定の自由度が高く、利益も得やすいと言えます。
ただし、競合の価格やブランドイメージなどによっても影響を受けますので、これらの観点を踏まえて総合的に判断する必要があります。

プロモーション(Promotion)

プロモーションの目的は、顧客が商品を「購入する」判断の後押しをすることにあります。
一口にプロモーションと言っても様々な手法があり、大まかな分類としては次の4つがあると言われています。

• 広告
• PR
• SP
• セールス

これらの手法を駆使して顧客に商品を認知してもらい、その機能や利便性を理解してもらい、最終的には購入を決定してもらう事を目的に活動していきます。

流通(Place)

商品をどの様な経路で顧客に届けるか？に関して検討します。
例えば、顧客に直接販売するのか？或いは、販売会社や小売店などに卸して販売するのか？といった検討や、卸す場合には多くの業者に卸して広く販売するのか？それとも1社に独占的な販売権を与えるのか？など、状況に応じて戦略的に検討する必要があります。

4Pでマーケティングミックスを成功させる方法とは？

4Pでマーケティングミックスを成功させる方法を一言でいえば、「4つの視点に矛盾とムリがなくお互いが効果的に機能する様に最適化する」です。
それぞれを検討する過程において、他の視点も意識しながら検討を進めるのが良いと思います。もし4Pの関係性が崩れ整合しない箇所が出てきた場合は、不整合を正すべく戦略の見直しが必要になります。
ただし闇雲にバランスを取ろうとしても「あちらを立てればこちらが立たず」の状態に陥りがちになってしまいます。この点に関してはSTPにおいて決めた基本方針を常に念頭において検討を進めると4つの観点を整合させやすいです。

マーケティングミックスにおける4Pと4Cの関係とは？

4Pと4Cの関係は、「企業」と「顧客」の関係です。
即ち、4Pとはマーケティング活動の終盤において具体的な実行戦略を立案するプロセスだと述べましたが、このとき戦略を立案している主体者は商品を販売する側の企業です。一方、同じ4つの視点を顧客目線で見るとどうなるでしょうか？それがまさしく”4C”なのです。
下記の様に4Pと4Cは見る主体者が異なるだけであって本質的には同様の項目を指しています。
4Pを念頭に検討を進めると企業側の視点で実行戦略が出来上がってしまいますが、4Cで考える事によって、顧客の側に立った視点でマーケティングミックスを検討できます。
どちらが顧客に受け入れられやすいかは議論の必要がありませんね。

【4P】：企業側の視点
・商品(Product)
・価格(Price)
・プロモーション(Promotion)
・流通(Place)

【4C】：顧客側の視点
・顧客価値（Customer Value）
　 [企業は商品で顧客価値を提供します]
・コスト（Cost）
　 [大部分は商品価格ですが、購入のための移動費用なども含まれます]
・コミュニケーション（Communication）
　 [顧客がサポートや情報提供を依頼する場合の手段の質と充実度]
・購入利便性（Convenience）
　 [顧客が入手しやすい流通経路はどれか？を検討します]

まとめ

各種の分析にはじまり様々な角度で検討を進めてきたマーケティング活動も終盤にさしかかり具体的な戦略を実行に移そうとしている。マーケティングミックスを検討するのは、そういう大切なタイミングです。
ここで立案された戦略の質によって収益が大きく変わりますので、4Pと顧客視点である4Cを意識しながら検討を進め、事業を成功に導く良質な戦略立案を目指してください。